تدافعی‌بودن تو را به هیچ‌جا نمی‌رسانَد

درحالی‌که ممکن است کنجکاوی برای گربه‌ها دردسرساز باشد، برای انسان‌ها عالی است؛ چون می‌تواند به موفق‌ترشدن مدیران و الهام‌بخش‌ترشدن رهبران منجر شود. حتی می‌تواند شما را به انسانی شادتر و بهتر تبدیل کند؛ و از آنجاییکه ما انسان‌ها ذاتاً کنجکاویم دست‌یابی به مزایای کنجکاوی، کار راحتی است.

اما عواملی وجود دارند که در مسیر این جریان طبیعی سنگ‌اندازی می‌کنند:

ابراز کنجکاوی نسبت به کسی که نقطه نظر مخالف شما را دارد چالش برانگیز است و هم‌چنین زمانی‌که شما نسبت به موضوع موردبحث دانش بیشتری دارید یا مشغله‌هایتان خیلی زیاد است.

درواقع این لحظه‌ها، همان زمان‌هایی هستند که می‌توان از ابزار قدرتمند کنجکاوی استفاده کرد. در یک دورۀ آموزشی نه چندان قدیمی گروهی از کارشناسان فروش شرکت بیمه را با تکنیکی بداهه و در عین حال بنیادی آشنا کردم به نام پذیرش و سازگاری با هرچه که طرف مقابل می‌گوید (منظور پیشنهاد‌هایی است که مطرح می‌کنند)؛ شیوه‌ای برای خلق گفتگوهایی با ارتباط و بهره‌وری بیش‌تر.

یکی از اعضای گروه که جیمی صدایش می‌کنم، تجربه‌ای را با من به اشتراک گذاشت. مراجعی با او تماس گرفته و خواسته بود که یک نمونۀ آزمایشی رایگان از محصول جدید شرکت به نام بیمۀ ریسک، برایش ارسال کند. از آنجایی‌که شرکت جیمی چنین امکانی را نداشت، جیمی پاسخ داد: «بررسی می‌کنم.» ولی هنوز که هنوز است علی‌رغم گذشت هفته‌ها هیچ تماسی با مراجعش نگرفته است.

به جیمی پیشنهاد دادم که نمایشِ چنین موقعیتی را اجرا کنیم و گفتگویی که عقب افتاده بود را با من ( که نقش مشتری بالقوه را قرار بود بازی کنم) ادامه بدهد. صحنۀ نمایش را با یک جملۀ قاطع شروع کردم:« جیمی! من یک تحلیل‌گر استخدام کرده‌ام تا محصولات جدید را ارزیابی کند. با چه سرعتی می‌توانی نسخۀ آزمایشی رایگان محصول جدیدتان را به دستم برسانی؟» جیم لبخند زد و پاسخ داد:« اول از همه باید بگویم که شما یکی از مشتریان مهم ما هستید و واقعا برای کسب‌وکار شما ارزش قائلیم.» من همین‌جا صحنۀ نمایش را متوقف کردم. اگر گفتید چرا؟ چون کاملاً مشخص بود که از دیالوگ من احساس نگرانی کرده بود. او متوجه نشده بود که با یک پیشنهاد یا بهتر بگویم یک فرصت بالقوه مواجه شده است و باید با آن راه بیاید. در عوض ردش کرد و خواست که به محدودیت‌های سازمان اشاره کند.

او دیگر چه کارهایی می‌توانست بکند؟ کاری که اکثر ما به آن عادت نداریم؛ کنجکاوی به خرج دادن.

درحالیکه پاسخ‌های طبیعی بسته به شرایط مختلف یا تدافعی‌اند، یا حالت جروبحث دارند، یا یکی از طرفین گفتگو را متوقف می‌کند. البته می‌تواند هم هیچ‌کدام از آن‌ها نباشد و فقط تظاهر به کنجکاوی‌کردن باشد.

نکتۀ جالب این است که در بیشتر مواقع این تظاهرکردن به کنجکاوی به یک کنجکاوی اصیل تبدیل می‌شود.

می پرسید چگونه؟

کافیست این سه مورد نمایشی که بر پایۀ کنجکاوی هستند را اجرا کنید:

1- به خاطر اینکه پیشنهاد را بشنوید، گوش کنید:

به چه اطلاعات تازه‌ای برخورد کردید؟ گوش‌دادن فعالانه و باحضور یکی از ویژگی‌های بارز کنجکاوی است. با هدف رسیدن به اطلاعات تازه گوش کنید کاری که اگر واقعا انسان کنجکاوی بودید انجام می‌دادید.

2- سوالات کنجکاوی برانگیز بپرسید:

این‌گونه سوالات معروف به سوالات باز هستند و جوابشان کوتاه و یک کلمه‌ای نیست. سوالات آدم‌های کنجکاو معمولا با این موارد شروع می‌شود:

چرا؟ چگونه؟ چطور؟ کجا؟ چه چیزی؟

و ابداً با سوالاتی که پاسخ‌شان بله و خیر است شروع نمی‌شود.

3- زبان بدنِ انسان‌های کنجکاو را به کار ببندید:

کاری را که وقتی خودتان واقعا نسبت به چیزی کنجکاو می‌شوید و انجام می‌دهید، انجام دهید. مثلا ممکن است کمی به سمت جلو خم شوید، مستقیم به طرف مقابل نگاه کنید، یا شاید کمی سرتان را کج کنید و بدن و دستانتان را در یک حالت آرام و راحت قرار بدهید. اگر این موارد را آگاهانه دنبال و اجرا کنید، قطعاً تظاهر است؛ اما فقط برای یک لحظه! چون با تمرکز بر چیزی که می‌شنوید، توجهتان را از روی خودتان و هرچیز دیگری که جای کنجکاوی‌ را گرفته بوده برمی‌دارید.

وقتی سوالات کنجکاوانه می‌پرسید این علاقه و اشتیاق را به طرف مقابل هم منتقل می‌کنید( و چه کسی از اینکه به حرف‌هایش توجه نشان داده شود، خوشش نمی‌آید؟) ضمناً اینکار کنجکاوی خودتان را هم برای رسیدن به اطلاعات بیشتر و جدیدتر تحریک می‌کند. تغییر در زبان بدن می‌تواند احساس‌تان را نیز تغییر بدهد.

بلافاصله بعد از کارگاه، جیمی با مشتری‌اش در زندگی واقعی یک قرار ملاقات گذاشت. در جلسۀ بعدیِ کارگاه، گزارش نمایش کنجکاوانه‌اش را با ما به اشتراک گذاشت. حرفی که او این بار از مراجعش شنید این بود که او برای دریافت محصول عجله داشته است. وقتی از او علت این فوریت را پرسید، خانم توضیح داد که خودش برای خرید این محصول متقاعد شده ولی رئیسش نه! برای همین می‌خواست که خیلی زود یک نمونه‌ی آزمایشی را در اخیتار رئیسش بگذارد تا محصول جایزگزینی خریداری نشود. نهایتاً جیم پیشنهاد داد که یک جلسۀ حضوری با مدیر داشته باشد. روده درازی نکنم و قصه را کوتاه کنم: آن‌ها قرارداد همکاری را بستند.

اگر هنوز هم حس نمی‌کنید که انسان کنجکاوی هستید مشکلی نیست. ادای کنجکاوبودن در بیاورید.

چون کمی کنجکاوی به‌خرج‌دادن می‌تواند راه زیادی برود و حتی ضایع‌ترین، مغذب‌ترین و ناخوشایندترین تعاملات را هم به یک فرصت همکاری، شبکه‌سازی و پیروزی در یک کسب‌و‌کار تبدیل کند.

مترجم: فاطمه ابراهیمی

منبع: performanceofalifetime.com

www.inc.com